Motiver les forces de ventes

Cela me contrarie régulièrement, dès que certains responsables m'expliquent comment ils organisent leur challenge commercial. Selon ceux-là, une telle opération se borne à accroître les ventes. Il débouche effectivement, quand il est convenablement géré, une montée signifiante du chiffre. Cependant ce n'est finalement que l'un des profits qu'il fournit. D'autres sont selon moi encore plus indispensables. Cette opération permet en premier lieu à améliorer la motivation de son service. Le bonus n'est pas une fin en soi. Les collaborateurs ont souvent envie de reconnaissance, et l'opération est une forme de distinguer leur implication. Le challenge commercial établit dans le même temps l'esprit de compétition. Les vendeurs adorent se mettre au défi les uns contre les autres et évaluer leurs victoires. L'opération leur fournit un environnement dans lequel ils peuvent manifester cette propension. Et les meilleurs commerciaux excitent les autres à suivre la cadence. C'est un moyen efficace d'amener ses vendeurs vers les sommets. Mais l'avantage le plus appréciable d'un tel challenge se trouve dans la dynamique qu'il construit. Le challenge est un accessoire pour pousser les personnes à repousser leurs limites. Et cette ardeur ne s'enraye pas à l'arrêt de la campagne.  Trois composants régissent le manque de motivation des commerciaux d'une entreprise: le manque de reconnaissance, la paye estimée trop faible, et le mal-être au boulot. Et le challenge traite les trois à moindres frais. Néanmoins, s'il veut être efficace, un challenge commercial doit observer certaines simples règles. Et je suis toujours frappé de constater qu'elles ne sont pas systématiquement suivies. Tout d'abord, il faut présenter des dotations qui appellent les commerciaux à étinceler. Environ 50 % du budget de l'opération doit dans l'idéal leur être voué. Il faut donner cette dotation à presque 30 % de la population impliquée. Dans l'autre cas, le désappointement dépasse les avantages. Et enfin, les objectifs doivent être possibles à atteindre. Si l'on prend en compte ces quelques éléments , le challenge commercial peut avoir la capacité de remplir son but. Mais si l'opération est organiséM sans réfléchir, cela peut tout aussi bien mener à un résultat très loin de celui qu'on ciblait. Je vous laisse le lien vers le site spécialiste du challenge forces de ventes.